Contrairement au marketing B2C (business to consumer), le marketing B2B se caractérise par un nombre restreint de clients, une acquisition plus coûteuse et des parcours d'achat plus complexes. Si votre entreprise vend des produits ou des services à d'autres entreprises, vous devez donc tenir compte de ces différents éléments pour réussir votre stratégie marketing et vous démarquer de la concurrence. Mais quels sont les objectifs qu'une telle stratégie peut vous aider à atteindre ?
Objectif n° 1 : acquérir de nouveaux clients
Quel que soit le secteur d'activité de votre entreprise, le marketing btob vise en premier lieu à étoffer votre portefeuille clients. En effet, votre stratégie devra vous aider à identifier des prospects potentiels, puis à comprendre leurs attentes et leurs problématiques pour leur proposer des solutions adaptées et les convertir ainsi en clients. Une stratégie efficace visera également la réduction des coûts : bien pensée, elle vous évitera un certain nombre d'investissements inutiles pour acquérir de nouveaux clients. Vous aurez donc tout intérêt à développer la connaissance de votre cible, de ses spécificités et de ses besoins : les données collectées vous aideront à lui proposer un parcours d'achat fluide et engageant pour des résultats commerciaux en hausse.
Objectif n° 2 : enrichir vos relations clients
En B2B comme en B2C, l'acquisition de nouveaux clients s'avère toujours plus coûteuse et complexe que la fidélisation de votre clientèle actuelle. Il est donc essentiel de soigner vos relations clients pour qu'elles perdurent dans le temps et qu'elles n'occasionnent pas de frais supplémentaires à long terme. Mais comment y parvenir ? Là encore, l'efficacité et la rentabilité de votre stratégie reposera directement sur votre connaissance client. Attachez-vous à analyser chaque étape du parcours d'achat pour identifier celles qui peuvent être simplifiées et améliorées. Pensez également à interroger vos clients au fur et à mesure de votre collaboration : que pourriez-vous faire pour leur rendre service et optimiser vos relations ? Nombre de dirigeants d'entreprise naviguent à vue au moment d'établir leur stratégie de marketing BtoB. Pourtant, poser des questions simples à votre clientèle sur les façons dont vous pourriez améliorer vos services constitue une action simple et particulièrement rentable dans la durée.
Objectif n° 3 : fidéliser et engager votre clientèle professionnelle
Le marketing B2B peut vous aider à fidéliser votre clientèle, mais pas seulement : il vous aidera également à l'engager de façon à ce qu'elle devienne elle-même une véritable ambassadrice pour votre société. Plus vous travaillerez sur votre image de marque et sur les valeurs de votre entreprise, plus vos clients seront susceptibles de s'identifier à elle et de la défendre auprès de leurs collaborateurs. Pour y parvenir, le marketing business to business vous offre une multitude de leviers rentables. Et si vous commenciez par personnaliser vos relations clients ? Plus votre interlocuteur sentira la considération que vous lui portez, plus son engagement sera fort auprès de votre entreprise. En personnalisant chacune de vos interactions avec votre clientèle, vous bénéficierez non seulement d'un taux de satisfaction en hausse, mais aussi d'une meilleure réputation dans votre secteur d'activité. Cette personnalisation des relations clients vous permettra ainsi de vous démarquer efficacement de la concurrence, tout en obtenant des informations cruciales sur votre clientèle. Or, ces données sont bien le nerf de la guerre en matière de marketing BtoB : ne vous en privez surtout pas si vous souhaitez faire passer votre société à la vitesse supérieure.