Croyances sur les produits et l'entreprise, connaissance de la communication, bonne organisation du travail, ce sont les facteurs qui déterminent le succès des ventes. Vous pouvez tirer de nombreuses conclusions par vous-même, par essais et erreurs. Cependant, c'est une perte de temps et parfois aussi des opportunités de vente. La formation à la vente est un bon moyen d'améliorer l'efficacité des activités des vendeurs. Alors, Pourquoi vaut-il la peine d’assister à une formation vente ?
Qu'est-ce que la formation à la vente?
La formation vente est une formation à l'action qui vise au développement technique et comportemental de l'équipe de vente afin d'apporter des connaissances pratiques sur les méthodologies, techniques et outils qui permettront de renforcer l'assertivité des professionnels à chaque étape du service, jusqu'à la clôture de la vente. Dans l'aspect technique, la formation à la vente doit se concentrer sur les compétences que l'individu doit développer afin de mener efficacement l'activité au quotidien, en lui fournissant des instructions claires sur ce qu'il faut faire et comment le faire en fonction de l'existant de l'entreprise.
Dans l'aspect comportemental, la formation à la vente doit développer des compétences comportementales, telles que l'optimisme, la concentration, la persévérance, la discipline et la résilience, entre autres. Après tout, il ne sert à rien pour un commercial d'avoir de bons arguments techniques s'il ne peut pas accueillir son client avec enthousiasme, même si c'est au téléphone. Cliquez ici pour en savoir plus sur la formation à la vente.
Pourquoi former ses collaborateurs à la vente ?
La participation à des voyages de formation vente est un excellent élément récréatif et d'intégration pour les employés qui se considèrent non seulement comme de simples compagnons pour huit heures de travail quotidien, mais aussi comme des amis. L'intégration est un élément essentiel qui influence la motivation et la performance de l'ensemble du groupe en introduisant la bonne atmosphère et en créant des relations entre les employés individuels. Un employé qui ressent un soutien substantiel de la part de l'employeur est également plus lié émotionnellement à lui. Après tout, c'est le développement personnel qui est souvent mentionné parmi les facteurs qui font qu'une entreprise donnée est perçue comme un lieu de travail attractif. Une telle personne s'acquitte de ses fonctions de manière plus volontaire et plus fiable, elle ressent également une sorte de dette envers l'employeur qui investit consciencieusement dans ses connaissances.
Formation à la négociation commerciale, ateliers de communication ou cours pratiques, les motivations sont perçues non seulement comme un devoir des employés, mais comme une partie importante de la vie.
Surmonter les objections
De nombreux vendeurs, en particulier ceux qui sont nouveaux dans la vente, le prennent souvent personnellement lors d’un refus d’un prospect, et ne persévèrent pas par la suite dans ses efforts de prospection, tandis que d'autres transforment la prospection en poursuite, ne sachant pas comment engager efficacement le prospect. Si vous souhaitez tirer parti des performances de votre magasin, la productivité est un élément-clé pour atteindre cet objectif.
La formation vente, à son tour, en est le moteur. Sur les grandes équipes, toute augmentation dans ce sens conduit à des améliorations majeures. Les objections font partie intégrante du processus de vente, car les clients potentiels ont tendance à chercher des raisons de ne pas acheter. Un vendeur qui n'a pas reçu de formation en vente ou qui n'a pas été correctement formé peut simplement accepter l'objection et arrêter de vendre. En revanche, certains commerciaux s'attendent à recevoir des objections lors de leur présentation. La formation à la vente peut apprendre aux vendeurs comment anticiper les objections, ainsi que les techniques pour les surmonter.
La communication et l’écoute
Une bonne proposition de vente démontre une valeur réelle et un devis n'offre qu'un seul prix. De nombreux vendeurs sont tenus de produire une proposition ou un devis après une première rencontre avec un client ou un prospect. Il s'agit d'une partie essentielle du processus de vente. Cependant, de nombreux vendeurs détestent la production de propositions et considèrent qu'il est difficile de croire qu'ils n'obtiennent pas le maximum de valeur ou de retour sur leurs efforts. Souvent réduits à proposer des prix ou, au pire, à simplement trouver et remplacer pour changer le nom du client, les commerciaux peuvent faire beaucoup mieux pour eux-mêmes ainsi que pour leurs clients lorsqu'il s'agit de produire des propositions gagnantes.
Combien de temps avez-vous vraiment écouté l'autre personne avant de commencer à l'interrompre? À quelle vitesse vos propres pensées prennent-elles le dessus et vous commencez à réfléchir à la question à poser ou à ce à quoi vous devez répondre avant même qu'ils aient fini de parler? Est-ce que vous vous trouvez en train d'interrompre la personne pour donner votre avis ou de finir ses phrases avant la fin? Si cela vous ressemble, alors vous n'écoutez pas, vous attendez juste de parler et, comme on dit : si on continue à attendre pour parler au lieu d'écouter, on restera sourds. De nombreuses personnes, en particulier les vendeurs, ne sont pas formées pour écouter efficacement. Les vendeurs sont souvent plus préoccupés par les questions qu'ils doivent poser que par leur écoute. L'écoute est l'outil de communication numéro un et le plus puissant de tous.