Publié le : 27 août 20215 mins de lecture
Pour anticiper les retours d’investissement, la performance d’une entreprise, il faudra utiliser des indicateurs de performance appelés « KPI ». La majorité des sociétés utilise le KPI pour gérer les différentes activités de l’entreprise tout en boostant la motivation des salariés et des collaborateurs.
Qu’est-ce qu’un KPI ?
Le KPI est un acronyme de la langue anglaise signifiant « performance indicatrice ». La principale utilité de cet outil est qu’il permet d’analyser l’efficacité d’une stratégie marketing. Le kpi commercial est un élément-clé composé de chiffres facilitant la prise de décision tout en anticipant les activités de l’entreprise. Pour rentabiliser un projet, il est conseillé de bien suivre et analyser les différents indicateurs de performance. Par exemple, cela peut être le nombre de clics obtenus d’un mail ouvert ; le nombre d’appels que les agents doivent effectuer pour avoir un retour d’investissement, etc. Le tableau de bord facilite la lecture quotidienne du KPI.
Actuellement, la performance d’une entreprise doit être indiquée par le KPI. Il est devenu une sorte de tradition et d’obligations pour les entreprises et les salariés commerciaux. Non seulement il permet de fixer les objectifs à atteindre, mais aussi il sert également à anticiper toute action que la société doit effectuer. Grâce au kpi vente, la gestion de votre société et de vos agents seront plus facile dans le but de rentabiliser tous les investissements et toutes les dépenses faits par une entreprise.
Pourquoi utiliser un KPI de vente dans une société commerciale ?
Pour commencer, l’utilisation d’un kpi vente est très importante pour une entreprise commerciale. Les KPI ne donnent guère des chiffres inutiles. Ils offrent des données et des statistiques indispensables pour le fonctionnement des processus de vente. Grâce à ces chiffres individuels, il est plus facile d’établir les différents processus commerciaux. Par exemple, supposons que vous êtes une société commerciale et que vous n’utilisez pas des indicateurs de performance ; vous risquerez de faire des pertes considérables, car vos collaborateurs et vos employés ne savent pas ce qu’ils doivent faire. De plus, les chances de commettre des erreurs seront doublées.
En utilisant un KPI, il sera plus facile de fixer les objectifs à atteindre. Cela permet également de booster la motivation de vos agents. C’est également un outil de prévision. Par conséquent, si un agent n’a pas réussi à atteindre ses objectifs en nombre d’appels téléphoniques, il pourra les améliorer le jour ou la semaine ou le mois suivant. Par la suite, la gestion du temps sera plus facile lorsque vous utilisez un outil d’indicateurs de performance. Par exemple, si le client ou le prospect a décidé de reporter son rendez-vous commercial avec vos collaborateurs, vous devriez réagir spontanément et rapidement afin d’anticiper la perte d’un rendez-vous.
Les différents indicateurs commerciaux de performance
Premièrement, il y a les indicateurs de performance quantitative. Ces chiffres permettent de suivre les activités de l’entreprise effectuée durant le mois, l’année passée. Ce kpi commercial permet de voir rapidement le nombre d’appels effectués, les rendez-vous de prospection réalisée, le nombre de ventes conclues, les prospects perdus, les ventes en cours… Deuxièmement, vous devrez également utiliser un indicateur de performance qualitative. Il donne des détails sur les causes réelles et les conséquences des activités de l’entreprise telle que les causes de la perte d’un rendez-vous, la qualification de fiches, la satisfaction du client, etc.
Troisièmement, il faut également anticiper le prix de vente et le prix d’achat par exemple le nombre d’achats effectués par le client en une année, le coût d’acquisition des clients (CAC) ou l’ensemble des dépenses que vous avez faites pour obtenir le client, le MRR ou le montant de revenus mensuels, l’ARR ou le montant des revenus d’une entreprise d’abonnement. Pour gérer chaque vendeur, chaque prospect et chaque client, il est crucial d’utiliser un outil ou un logiciel de gestion telle que le « CRM » ou Customer Relationship Management.