La prévision des ventes est un élément important du développement commercial. Des études montrent que les entreprises qui font des prévisions crédibles ont 10 % plus de chances de se développer chaque année et 7,3 % plus de chances d’atteindre leurs quotas. Malgré ces avantages, de nombreux vendeurs ont du mal à prévoir les ventes futures.

Qu’est-ce que la prévision des ventes exactement ?

La prévision des ventes est conçue pour prévoir les ventes annuelles, trimestrielles, mensuelles ou hebdomadaires d’une entreprise, d’une équipe de vente ou d’un vendeur. Ces prévisions sont ensuite extrapolées pour estimer les ventes attendues de l’entreprise ou d’un service. Véritable point d’entrée dans la chaîne d’approvisionnement, elles doivent être aussi précises que possible pour avoir un impact positif sur l’ensemble de la supply chain et assurer une gestion adéquate des stocks.

Les rapports de prévision sont souvent fournis à la direction de l’entreprise, aux actionnaires et au conseil d’administration, le cas échéant. Cette solution de prévision des ventes est une activité sensible qui donne le rythme à de nombreuses opérations dans une entreprise. Elle indique notamment la direction à suivre dans les années à venir, souvent guidée par des experts en la matière. Vous pouvez visiter le site verteego.com pour plus d’information.

Une prévision des ventes est-elle indispensable ?

Les prévisions vous permettent d’anticiper les problèmes potentiels. Il s’agit d’une analyse prédictive. Par exemple, lorsqu’une équipe n’atteint que 35 % de son quota, elle peut analyser la situation pour envisager une solution prédictive retail. Un concurrent peut avoir baissé ses prix de manière agressive ou la nouvelle stratégie commerciale de l’entreprise peut avoir produit des effets secondaires inattendus. Plus un problème est identifié tôt, plus il est facile à résoudre.

Les prévisions de ventes influencent de nombreuses décisions, de l’inscription à la gestion des ressources, en passant par la fixation des objectifs et la budgétisation. Par exemple, si vos prévisions indiquent que vous avez 26 % d’opportunités de vente en plus, vous devriez envisager d’embaucher pour répondre à la demande. À l’inverse, si l’on prévoit un déclin de l’activité, il faut gérer les ressources humaines en conséquence. Il peut également être judicieux d’investir du temps dans le marketing et la recherche pour contrer ce déclin.

Les prévisions de ventes peuvent également être un facteur de motivation. Par exemple, vous pouvez publier des prévisions trimestrielles de revenus pour motiver votre équipe de vente à atteindre ses objectifs. Les prévisions quotidiennes peuvent également aider les vendeurs en difficulté à améliorer leurs performances.

 Le perfectionnisme n’est pas nécessaire pour prévoir les ventes. Dans la pratique, il est presque impossible d’établir des prévisions précises. Cependant, avec des données fiables et des méthodologies appropriées, il est tout à fait possible de faire des prévisions réalistes pour soutenir la croissance et faciliter la planification.

Le modèle de prévision des ventes !

Toutes les formules de prévision des ventes sont basées sur des données. Même l’approche la plus intuitive s’appuie sur la probabilité de conclusion et le nombre d’opportunités dans le pipeline. Il est donc conseillé de concevoir un modèle de suivi qui comprend :

  • Une feuille de calcul qui estime la probabilité de clôture pour toutes les affaires du mois en cours.
  • Le rapport de prévision mensuel est automatiquement mis à jour avec les données saisies dans la feuille de calcul.
  • Un outil de suivi annuel permettant de mesurer les performances par rapport aux objectifs.

Ces types de modèles conviennent aux entreprises qui débutent. Celles qui existent déjà sont encouragées à mettre en place un CRM pour automatiser leurs processus. Outre le suivi des recettes réelles et prévues, le logiciel de prévision des ventes enregistre mécaniquement toutes les interactions de l’équipe de vente avec les prospects. Les compagnies disposent ainsi des données dont elles ont besoin pour établir des prévisions fiables et précises.

 Pour aller plus loin, vous pouvez télécharger des modèles de vente sur un site spécialisé afin d’augmenter la productivité et de gagner du temps.